Estratégia de vendas: o que é, qual a melhor, e como montar uma?

Aprenda quais pontos observar ao elaborar uma estratégia de vendas e veja dicas para maximizar os resultados dos seus esforços comerciais.

Garantir um fluxo de receitas é algo essencial para qualquer negócio se manter em funcionamento e em crescimento, já que esse dinheiro permite não apenas pagar os custos da operação mas também investir na expansão da empresa.

Sendo a entrada dinheiro algo tão vital para as organizações, é normal que as atividades de vendas sejam olhadas com muita atenção pelos gestores responsáveis por esses negócios.

Muitas empresas acabam enfrentando dificuldades no gerenciamento de suas estratégias de vendas por não conseguir identificar oportunidades de melhoria e nem entender quais etapas do processo podem estar falhando.

Embora seja normal que grande parte das negociações em andamento não terminem em novas vendas, é importante monitorar de perto os indicadores comerciais para fazer ajustes e correções quando necessário.

Se você quer saber mais sobre como montar uma estratégia de vendas capaz de garantir o sucesso do seu negócio e ver casos reais de como outros infoprodutores conseguiram alavancar seus resultados, continue lendo este artigo. 

O que é estratégia de vendas?

Estratégia de vendas é o conjunto de ações realizadas de acordo com um planejamento prévio com o objetivo de conquistar clientes e aumentar as vendas de uma organização.

Essa estratégia é o que vai orientar todos os esforços de vendas realizados pela empresa e seus vendedores ou representantes comerciais, garantindo que o maior número de vendas seja concluído com sucesso.

Para manter as atividades de vendas alinhadas aos objetivos desejados, é importante que a estratégia de vendas defina também algumas métricas e indicadores que mostrem a evolução dos esforços realizados.

Esses indicadores podem ser coisas como valor médio das vendas, número de novos clientes, total de faturamento e outros que fizerem sentido de acordo com cada organização. 

Quais são as estratégias de vendas?

Embora existam infinitas variações de estratégias de vendas de acordo com a realidade de cada organização e equipe comercial, de forma geral existem três principais estratégias definidas de acordo com grandes objetivos:

  1. Identificar potenciais clientes
  2. Adquirir novos clientes
  3. Fidelizar os clientes adquiridos

Esses grandes objetivos variam de acordo com a maturidade da organização em questão, e podem até mesmo existir ao mesmo tempo dentro de uma mesma empresa dependendo de diversos outros fatores, como as linhas de produtos e serviços trabalhados ou a expansão para novos mercados.

Qual é a melhor estratégia de vendas?

A melhor estratégia de vendas é aquela que gera receita de forma confiável para a organização.

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Cada empresa vai ter objetivos e características específicas a serem consideradas na hora de definir qual será a estratégia de vendas utilizada, por isso não existe uma resposta única que coloque determinada estratégia como a melhor de todas.

Os gestores de cada organização devem entender a sua realidade e metas particulares para então construir uma estratégia que seja capaz de gerar receita de forma sustentável e com algum nível de previsibilidade para o negócio.

Como montar uma estratégia de vendas?

Investir na criação de uma boa estratégia de vendas é essencial para garantir os bons resultados de qualquer time comercial, por isso não deixe de se dedicar ao planejamento desse material.

Antes de começar a olhar para o mercado e seus potenciais clientes, analise o seu próprio negócio de forma crítica e imparcial, entendendo qual é a sua posição atual em relação aos concorrentes e como os seus produtos e serviços são percebidos pelos potenciais clientes.

É importante fazer pesquisas e levantar dados que permitam analisar os pontos acima de forma racional, evitando opiniões enviesadas por quem já faz parte do negócio.

Realizar essa primeira análise fria vai permitir tomar decisões mais acertadas durante a elaboração da estratégia de vendas, o que deve ser o principal objetivo de qualquer gestor que deseja construir uma operação de vendas bem sucedida.

Com isso finalizado, é hora de começar a pensar sobre as três grandes áreas de uma estratégia de vendas: os objetivos, as etapas e a execução.

Defina os objetivos

O primeiro ponto a ser considerado na elaboração de uma estratégia de vendas é o que a empresa deseja alcançar com seus esforços comerciais – ou seja, os objetivos.

Monte objetivos que sejam ao mesmo tempo desafiadores mas alcançáveis, e pense também em um prazo que faça sentido para a sua organização e a realidade do mercado. Objetivos mensais, trimestrais e anuais costumam funcionar na maioria dos casos, enquanto prazos mais longos podem ser distantes demais.

Entenda o que significa curto, médio e longo prazo para a sua organização, e use esses períodos para orientar a quebra dos seus objetivos ao longo do tempo.

É importante que os objetivos sejam claros e possíveis de serem mensurados, de forma que todos os profissionais envolvidos no processo de vendas saibam onde focar os seus esforços e os resultados sejam acompanhados pelos gestores responsáveis.

Defina as etapas

Com os objetivos definidos, é hora de desenhar quais etapas devem ser realizadas para alcançá-los ao final do período planejado.

As etapas devem ser bem definidas e facilmente compreendidas por toda a equipe comercial, garantindo o alinhamento das atividades em direção aos objetivos em comum.

Se um dos objetivos da organização é dobrar o faturamento anual, por exemplo, algumas das etapas dessa estratégia de vendas podem ser identificar novos perfis de clientes potencial, criar novos materiais de vendas para esse novo público, realizar novas vendas para a base de clientes atual e outras atividades como essas.

Assim como qualquer outro ponto da estratégia de vendas, o importante é que as etapas sejam definidas de acordo com as particularidades da organização em questão.

Planeje a execução

Agora que os objetivos e as etapas da estratégia de vendas já foram definidos, é importante chegar ao nível tático e operacional de todo esse planejamento e pensar na execução das atividades necessárias.

Uma execução bem feita é o que vai garantir que toda a sua estratégia de vendas alcance os resultados esperados, por isso é importante não apenas orientar os profissionais que vão colocá-la em prática, mas também acompanhá-los e ajudá-los ao longo do tempo.

Defina de forma clara quais serão as pessoas responsáveis por cada ação da estratégia, e garanta que todos sabem exatamente o que e como devem fazer cada uma das atividades planejadas.

Planejamento estratégico de vendas passo a passo

Outro ponto importante na hora de elaborar uma estratégia de vendas é entender todas as fases do ciclo de vendas: a prospecção, a qualificação, a negociação e a fidelização.

Cada uma dessas fases tem características específicas e que devem ser mais ou menos priorizadas de acordo com os objetivos da própria organização, mas é importante que todas as fases sejam consideradas para que o processo não apresente falhas que prejudiquem a estratégia como um todo.

Essas fases do ciclo de vendas podem se manifestar de maneiras diferentes dependendo do tipo de negócio e dos serviços ou produtos trabalhados, mas de forma geral elas estão presentes em qualquer relacionamento comercial.

Confira um pouco mais sobre cada uma dessas fases nos tópicos a seguir.

1. Prospecção

A primeira fase de qualquer ciclo de vendas é a prospecção, que significa encontrar clientes em potencial para serem abordados e trabalhados pela equipe de vendas.

Essa prospecção de clientes pode ser realizada pela própria equipe de vendas, mas também conta com o suporte de áreas relacionadas, como times de marketing.

Entre as atividades de prospecção mais comuns realizadas por profissionais de vendas, encontramos ações como ligações e envio de emails para listas de potenciais clientes. Já entre as atividades de marketing, atividades como marketing de conteúdo e campanhas de mídia paga costumam ser utilizadas com bons resultados.

É necessário identificar quais são as atividades de prospecção mais bem sucedidas para que as suas equipes foquem esforços no que realmente funciona e otimizem seu trabalho e resultados.

2. Qualificação

Após realizar a prospecção e encontrar uma seleção de clientes que podem se interessar pelos seus produtos ou serviços, é necessário identificar se existem oportunidades reais de venda para esse público – e isso é feito por meio da qualificação.

O principal objetivo aqui é identificar entre os possíveis clientes quais realmente podem ou não comprar os produtos e serviços oferecidos, evitando que as equipes de venda dediquem muito tempo em relacionamentos que não vão trazer nenhum resultado real.

Durante a etapa de qualificação, os potenciais clientes passam por uma série de perguntas e questionamentos que vão permitir aos profissionais de venda identificar a existência de oportunidades de negócio.

Essas perguntas podem explorar desde pontos mais subjetivos, como as necessidades e desafios do cliente em potencial, até características mais quantitativas, como o orçamento disponível para comprar ou não.

3. Negociação

Provavelmente a fase mais conhecida do ciclo de vendas, a negociação é a etapa em que a equipe de vendas vai fazer seus principais esforços para conquistar o cliente e fechar negócio.

Durante o processo de negociação é importante que os profissionais de vendas sejam capazes de mostrar de forma clara todos os benefícios que o potencial cliente pode adquirir caso compre o produto ou serviço em questão.

Para isso, são usadas diferentes táticas de vendas e negociação que sejam capazes de conquistar o cliente e finalizar essa etapa com sucesso, realizando a venda.

4. Fidelização

Embora muita gente acredite que o ciclo de vendas acabe na negociação com a venda realizada, a verdade é que a fase de fidelização também é muito importante e deve ser bem trabalhada para garantir ainda mais retorno financeiro ao longo do tempo.

Nessa fase, o objetivo é encantar o cliente por meio de uma entrega acima do esperado, garantindo que essa pessoa fique satisfeita com a compra e passe a confiar na sua organização para voltar a fazer negócios com você no futuro.

Clientes fidelizados podem não apenas voltar a comprar seus produtos e serviços como também podem contribuir para a aquisição de novos clientes, recomendando a sua empresa para as suas próprias redes de relacionamentos.

Garanta que a sua equipe está preocupada com a fidelização dos clientes para que seu negócio continue colhendo resultados positivos no médio e longo prazo.

Dicas de estratégia de vendas para iniciantes

Agora que você já sabe as etapas necessárias para construir uma estratégia de vendas e entendeu como funciona um ciclo de vendas básico nas empresas, confira algumas dicas importantes para otimizar os resultados de todo o seu planejamento.

As sugestões a seguir devem ser analisadas sempre no contexto particular de cada organização e equipe de vendas específica, e vale lembrar que sempre é possível buscar ainda mais melhorias de acordo com cada caso.

Garanta sempre que a sua estratégia de vendas é pensada e executada com base nas características do seu negócio e das suas ofertas.

Dito isso, veja agora algumas boas práticas que podem melhorar os resultados dos seus esforços de vendas.

1. Construa uma imagem de credibilidade e autoridade no seu segmento de atuação

As pessoas têm muito mais chances de comprar seus produtos e serviços se confiarem em você como alguém que realmente entende o que vende.

Garanta que não apenas as suas estratégias de comunicação posicionem seu negócio como uma marca confiável no seu segmento, mas também capacite seus profissionais comerciais para demonstrarem a mesma autoridade ao longo do ciclo de vendas.

Entenda as necessidades dos seus potenciais clientes e trabalhe para atender a todas as solicitações e responder a possíveis dúvidas quando necessário, mostrando que a empresa realmente domina o assunto em questão.

2. Desenvolva e demonstre empatia com o seu público-alvo

Além de demonstrar que o público pode confiar no seu conhecimento e domínio de determinado assunto, é importante que as pessoas também possam confiar que você quer ajudá-las da melhor maneira possível, e isso é feito por meio da empatia.

É importante que a equipe comercial mostre uma preocupação genuína com as necessidades do público, e que proponha sempre serviços e produtos capazes de resolver essas necessidades.

De maneira alguma ofereça soluções adicionais apenas para aumentar o valor da venda, e deixe claro o que as suas ofertas podem ou não fazer pelo cliente.

Isso mostra que a sua empresa coloca o cliente em primeiro lugar e ajuda a construir uma relação de confiança duradoura, contribuindo para a fidelização desse público.

3. Treine os profissionais de vendas para lidar com objeções nas negociações

Equipes de vendas precisam ser capazes de contornar objeções durante a negociação e posicionar o produto ou serviço em questão como uma alternativa viável.

Isso deve ser feito sempre sem deixar de lado a preocupação com o cliente em primeiro lugar, por isso não pense em resolver qualquer tipo de objeção simplesmente para vender a qualquer custo.

Analise as suas negociações em busca de objeções normalmente apresentadas pelos clientes em potencial e trabalhe para construir maneiras de superar essas incertezas quando isso fizer sentido.

Isso é importante para aumentar a taxa de sucesso das suas negociações, e é um ponto que deve ser constantemente aperfeiçoado junto aos profissionais da equipe comercial.

4. Faça uso de gatilhos mentais nas suas táticas de vendas

Muito utilizados por profissionais de marketing, os gatilhos mentais também podem ajudar a melhorar os resultados dos seus esforços de vendas.

Esses gatilhos são ferramentas que permitem acelerar o processo de venda e estimular os potenciais clientes a fechar o negócio com a sua organização, e podem ser utilizados desde os seus esforços de comunicação até as etapas de negociação e fidelização.

Alguns dos gatilhos mentais mais comuns são:

  • Sentimento de escassez: mostrar que o produto ou serviço é limitado e estimular a compra mais rapidamente
  • Senso de urgência: parecido com a escassez, o senso de urgência está ligado a um prazo para concluir a venda
  • Benefícios adicionais: entregar benefícios extra que aumentem o valor percebido para o cliente
  • Aversão à perda: demonstrar que o cliente está deixando de ganhar algo caso não finalize a compra

5. Tenha um planejamento da rotina de trabalho da equipe comercial

Além de construir uma estratégia de vendas, ajude a equipe comercial a criar uma rotina de trabalho que potencialize os seus resultados.

É importante que esses profissionais se organizem para executar as diferentes atividades necessárias para conquistar novas vendas, como a prospecção, a qualificação, e a negociação, e organização é essencial para uma execução de sucesso.

Uma estratégia utilizada com sucesso por muitas empresas é trabalhar com uma dupla de profissionais de vendas: uma pessoa para prospectar e qualificar o público e outra para negociar e acompanhar o processo de vendas.

Garanta sempre que essas atividades estão sendo realizadas da melhor maneira possível para otimizar os seus esforços de vendas.

6. Aproveite a tecnologia para maximizar seus resultados

Assim como em muitas outras áreas dos negócios, a tecnologia também pode potencializar o impacto das atividades de vendas e ajudar a aumentar os seus resultados comerciais.

Existem diversas ferramentas de prospecção, gerenciamento de clientes e monitoramento do processo de vendas que podem ser utilizadas para tornar o processo de vendas mais simples e eficiente.

Soluções de pagamento, por exemplo, podem diminuir as objeções do público e aumentar as taxas de conversão de vendas.

Invista nesse tipo de tecnologia para garantir que todo o esforço realizado pela sua organização vai conquistar os melhores resultados possíveis.

Estratégia de vendas: exemplo práticos

Após conferir todas essas informações sobre como desenvolver uma estratégia de vendas e dicas para otimizar os seus processos comerciais, conheça alguns casos reais de empresas que colocaram todo esse conhecimento em prática.

As empresas a seguir encontraram maneiras de aumentar as suas vendas e melhorar os resultados financeiros de maneira simples, contribuindo para o crescimento e sustentabilidade dos negócios ao longo do tempo.

CIMT

CIMT (Corpo Inteligente Mindset Trincado) é um treinamento para mudança de mentalidade criado por Mandi Tomaz e Cadu Tinoco. 

Com muitos clientes em potencial deixando de comprar por conta das altas taxas envolvidas no pagamento e a falta de formas de pagamento mais flexíveis, a empresa decidiu aproveitar a tecnologia para resolver esses problemas e potencializar seus resultados de vendas.

Por meio de uma solução de vendas completa, o negócio conseguiu não apenas resolver essas necessidades do público como também atingir resultados incríveis, como um crescimento de mais de 150% em apenas seis meses, contabilizando R$ 20 milhões.

UX Unicórnio

Com mais de 60.000 estudantes em mais de 61 países, o infoprodutor Leandro Rezende vem escrevendo novas páginas na educação profissionalizante com a UX Unicórnio.

Oferecendo cursos na área de Design de Experiência do Usuário (UX) e de Interfaces (UI), a UX Unicórnio buscava uma maneira de aumentar as vendas por meio de uma expansão do número de potenciais clientes, atingindo um novo perfil de público.

Utilizando uma solução de pagamento com custos reduzidos e diminuição dos riscos de inadimplência, a UX Unicórnio conquistou um aumento de 15% no número de matrículas, atingindo um total de mais de R$ 1 milhão em vendas nos seis primeiros meses.

Preditiva

A Preditiva é uma escola de alfabetização de dados com foco em carreira e empregabilidade, ensinando de forma descomplicada a tomar melhores decisões usando dados.

Sabendo que parte relevante do público se interessava pelos seus serviços, mas que o valor dos cursos era uma objeção comum, a Preditiva decidiu lidar com esse problema removendo a barreira de acesso.

Com o apoio de uma plataforma de vendas unificada e taxas atrativas, a empresa conseguiu em apenas um ano aumentar o faturamento em 35% e o número de matrículas em 26%, mantendo a satisfação dos seus clientes.

Reforce a sua estratégia de vendas

A estratégia de vendas é parte integral do seu sucesso nos negócios, além de ser essencial para garantir os retornos financeiros esperados por qualquer gestor.

É importante entender as particularidades de cada organização e público-alvo para construir uma estratégia que faça sentido para aquela realidade, permitindo não apenas o aumento das vendas como também a fidelização de clientes.

Usar a tecnologia a favor do seu negócio é uma maneira de potencializar os seus esforços e alavancar o número de vendas, e ferramentas assim podem ser o empurrão que você precisa para atingir o crescimento desejado.

Se quiser saber como o seu negócio pode se beneficiar de uma solução completa de pagamento e cobrança, entre em contato com a nossa equipe.

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